この記事でわかること
- 探す前に決める取引条件
- バイヤー候補を見つける方法
- 候補企業を優先する基準
- 初回連絡と継続フォローの要点
01
海外バイヤーを探す前に決めておきたいこと
最初に決めるのは、検索キーワードではなく、売りたい市場と取引条件です。対象国、想定顧客、販売チャネル、商品の価格帯、最低発注数量、納期を整理すると、探すべき企業の種類と優先順位が見えやすくなります。
例えば、現地の専門店へ広く卸したい場合と、大手小売チェーンへ直接提案したい場合では、接触すべき相手も必要な資料も異なります。まだ確定できない条件は、商談で検証する仮説として記録しておきます。
02
海外バイヤー・輸入商社・代理店の違い
名称だけでは実際の役割を判断できません。誰が商品を仕入れ、輸入し、在庫を持ち、顧客へ販売するのかを個別に確認します。
| 相手の種類 | 主な役割 | 仕入れ | 確認したい点 |
|---|---|---|---|
| バイヤー | 商品選定・買付 | 行う | 商品との相性、発注条件、決裁権 |
| 輸入商社 | 輸入・流通・販売 | 行うことが多い | 輸入実績、許認可、販路、在庫 |
| 卸・小売 | 仕入れ・再販売 | 行う | 顧客層、店舗、EC、販売地域 |
| 代理店 | 営業・販売支援 | 契約による | 販売計画、責任範囲、独占権 |
03
海外バイヤーを探す7つの方法
既存顧客・取引先・業界関係者から紹介を受ける
確認ポイント：自社や商品を知る人から、取引可能性のある企業へつないでもらう
既存の取引先、仕入先、業界団体、過去の商談相手などに、対象国で商品を扱う輸入会社や卸売会社を知らないか確認します。紹介は連絡のきっかけになりますが、紹介された企業が自社の条件に合うとは限りません。取扱商品、販売地域、顧客層などは改めて確認します。
国内の展示会・商談会に参加する
確認ポイント：海外バイヤーが来場する展示会や商談会で、短時間に複数の接点をつくる
国際取引や輸出をテーマにした国内展示会、自治体や支援機関の商談会には、海外企業や輸出商社が参加することがあります。出展する場合は、商品説明だけでなく、卸価格、最低発注数量、納期、対象市場をすぐ伝えられる資料を準備します。名刺交換後の連絡方法まで決めておくことが重要です。
海外展示会の出展者・参加企業から探す
確認ポイント：展示会を訪問できない場合も、公式サイトを候補探索に活用する
対象業界の展示会サイトには、出展者、スポンサー、講演企業などが掲載されることがあります。輸入会社、卸売会社、小売事業者を絞り込み、各社の公式サイトで取扱商品や販売地域を確認します。古い出展者情報を使う場合は、現在も事業を継続しているかを確認します。
公的なビジネスマッチングサービスを使う
確認ポイント：案件の登録と検索を、自社での候補探索と並行して進める
JETRO e-Venueでは、売りたい・買いたいなどのビジネス案件を登録し、掲載案件の登録者へコンタクトできます。登録、閲覧、コンタクトは無料と案内されていますが、JETROのお客様情報登録とe-Venueの利用申込が必要です。登録要件や機能は変更される可能性があるため、利用時に公式サイトで最新情報を確認してください。
JETRO e-Venueの最新情報を確認する業界団体・商工会議所・企業ディレクトリから探す
確認ポイント：国と業界を絞り、活動実態のある企業を見つける
現地の業界団体、商工会議所、会員名簿、専門メディアには、輸入会社や卸売会社の情報が掲載されることがあります。掲載企業をそのまま営業リストにせず、対象商品の取扱実績、顧客層、公式サイトの更新状況を確認してから候補に加えます。
現地の販売店と競合商品の流通経路から逆算する
確認ポイント：商品が実際に売られている場所から、輸入元や仕入担当者をたどる
対象国の小売店、ECサイト、ブランドの販売店一覧、業界ニュースなどを確認し、類似商品を扱う企業を探します。競合商品を扱っている会社は顧客層との相性が分かりやすい一方、取扱余力や利益相反の可能性もあるため、候補理由と懸念点を両方記録します。
LinkedIn・企業サイト・過去の問い合わせから探す
確認ポイント：会社名だけでなく、購買・商品・事業開発の担当者まで確認する
企業サイトやビジネスSNSで、購買、調達、カテゴリ管理、事業開発などの担当者を確認します。また、以前届いた問い合わせや展示会の名刺にも、再確認できる候補が含まれます。個人への過度な連絡は避け、業務上の関連性と連絡理由を明確にします。
04
集めた候補を優先順位づけする
候補数の多さよりも、なぜその企業へ連絡するのかを説明できることが重要です。必須条件と望ましい条件を分け、確認できない項目は空欄のまま残します。
商品との適合性
自社商品と近いカテゴリ、用途、価格帯を扱っているか
販売地域
自社が開拓したい国・地域に顧客や販売拠点を持っているか
顧客とチャネル
卸、小売、EC、法人販売など、狙う顧客へ届く経路があるか
輸入対応力
輸入手続き、規制対応、在庫、物流をどこまで担えるか
活動実態
公式サイト、ニュース、SNS、展示会などに最近の活動があるか
連絡可能性
担当部署や担当者を確認でき、連絡する理由を説明できるか
05
初回アプローチ前に基本情報を確認する
候補企業を見つけたら、法人の実在性、所在地、公式ドメイン、担当者の所属、取扱商品を確認します。検索結果やマッチングサイトへの掲載だけで、取引相手として安全だと判断することはできません。
取引金額や支払条件に応じて、専門機関による信用調査、制裁対象の確認、契約条件の専門家確認も検討します。公開情報でできる基本確認は、海外企業の調べ方で詳しく整理しています。
06
海外バイヤーへ最初に伝える内容
会社紹介を長く書くよりも、相手企業に連絡した理由と、判断に必要な情報を短く伝えます。資料を添付する場合も、本文だけで要点が分かるようにします。
- 相手企業へ連絡した具体的な理由
- 商品の特徴と想定する顧客
- 卸価格帯・最低発注数量・納期
- 販売可能な国・地域
- サンプルや英文資料の有無
- 短い商談など次にお願いしたい行動
07
返信がない場合も含めて商談へつなげる
初回メールだけで判断せず、相手が答えやすい短いフォローを送ります。資料を見たかどうかだけを尋ねるのではなく、対象商品、販売地域、最低発注数量など、次の判断に必要な質問を一つに絞ると返信しやすくなります。
返信の有無、質問、断られた理由を記録し、候補条件と提案内容を更新します。候補探索、アプローチ、返信対応、商談、見積もり後の連絡までを一つの営業活動として継続することが重要です。
08
マッチングサービスを使う際の注意点
サービスへの掲載や相手とのマッチングは、企業の信用や取引成立を保証するものではありません。相手企業の基本確認と取引条件の整理は別途行います。
利用対象、料金、募集期間、登録手順は変更される可能性があります。利用を決める前に、各運営元の公式サイトで最新情報を確認してください。契約、独占権、準拠法など専門的な判断は、弁護士などの専門家へ相談します。
FAQ
海外バイヤー開拓のよくある質問
海外バイヤーと海外代理店の違いは何ですか？
この記事では、商品を仕入れる輸入会社、卸売会社、小売事業者、法人の購買担当者などを広く海外バイヤーと呼んでいます。代理店は継続的な営業・販売活動を担う相手を指すことが多く、商品の仕入れ方や責任範囲は契約によって異なります。
JETRO e-Venueは無料で利用できますか？
JETROの公式案内では、登録、案件の閲覧、相手へのコンタクトは無料です。利用にはJETROのお客様情報登録とe-Venueへの申込が必要です。対象者、登録手順、提供機能は変更される可能性があるため、申込時には必ず公式サイトで最新条件を確認してください。
何社くらい候補を探せばよいですか？
一律の正解はありません。最初から件数だけを目標にせず、連絡理由を説明できる候補を一定数選び、反応を見ながら条件と提案を改善します。対象市場が狭い場合と、幅広い小売企業を探す場合でも必要な件数は変わります。
輸出経験がなくても海外バイヤーを探せますか？
探すことはできますが、連絡前に価格、最低発注数量、納期、輸送方法、規制確認の担当範囲を整理しておく必要があります。未確定の項目は曖昧にせず、商談で確認したい事項として分けておきます。
マッチングサービスを使えば取引できますか？
掲載やマッチングは接点をつくる手段であり、商談や成約を保証するものではありません。相手企業の確認、提案、返信対応、条件調整、継続フォローは別途必要です。
バイヤー候補の信用確認も必要ですか？
必要です。公式サイト、所在地、法人情報、担当者、メールドメインなどの基本情報を確認し、取引金額や支払条件に応じて専門的な信用調査や契約の確認も検討してください。
NEXT STEP
自社に合う海外バイヤー開拓の進め方を整理したい方へ
対象市場と顧客層を整理し、候補企業の選定、英文アプローチ、返信対応、英語商談、商談後のフォローまで支援します。
候補企業の探し方や、どの国・顧客層から始めるべきかを整理したい段階でも問題ありません。
代表者本人が内容を確認し、実務を前提にお話しします。