中東向け海外営業の始め方日本メーカーが最初に整理したい7項目

中東には、UAE、サウジアラビア、カタール、クウェート、オマーン、バーレーンなど、規模も産業構造も異なる市場があります。同じ湾岸地域でも、人口構成、輸入制度、流通、政府調達の影響、民間企業の意思決定は同じではありません。

最初から「中東全体へ売る」と考えるのではなく、商品、価格帯、規制、物流条件を踏まえ、最初に検証する国と顧客層を決めます。UAEを周辺国への再輸出拠点として見る場合と、サウジアラビア国内の需要を直接狙う場合でも、探す企業と提案内容は変わります。

JETROによると、UAEでは2024年の非石油部門の輸出額のうち、再輸出が53.6%を占めています。問い合わせ企業がUAEに所在していても、最終販売先がUAE国内とは限らないため、販売国と納品先を分けて確認します。

中東の企業とやり取りするとき、相手がその国の国籍とは限りません。特に湾岸諸国では外国籍の居住者や就業者が多く、営業、購買、物流、経理、経営を異なる国籍の担当者が担うことがあります。

そのため、「UAE企業だから、UAE人の商習慣に合わせる」と考えるよりも、担当者の役割、社内の意思決定者、最終承認者、実際の販売地域を確認する方が実務的です。担当者の氏名や国籍だけから、交渉方法や意思決定の傾向を決めつけないようにします。

初回商談では、相手が商品を選定する担当者なのか、価格交渉を担う担当者なのか、契約や支払いを決められる人なのかを確認します。連絡相手と決裁者が違う場合は、次の商談に誰が参加するかも決めます。

UAE、特にドバイは、多国籍の人材と企業が集まる取引拠点です。インド大使館は、2024年のUAE在住インド人を約430万人、UAE人口のおよそ35%としています。インド人の担当者や経営者とやり取りする可能性は、例外ではありません。

ドバイ政府統計では、2024年末の人口は約425万人です。別の同政府統計では、2024年半ばのUAE国籍者は約29万6,000人とされており、集計時点は異なるものの、ドバイで外国籍居住者が多数を占める構造が分かります。

実務では、会社の登記国だけでなく、担当者がどの地域を担当し、商品をどの国へ販売し、在庫と代金回収をどの法人が担うのかを確認します。UAE法人との商談でも、サウジアラビア、オマーン、アフリカ、南アジアなどへの再輸出を想定している場合があります。

サウジアラビアは、以前の印象だけで現在の市場を判断しにくい国です。ただし、変化がコロナ後に突然始まったわけではありません。Vision 2030の下で社会・経済改革が進み、2019年9月には観光ビザが導入されました。その後も観光、娯楽、文化、女性就業などの分野で変化が続いています。

公式発表では、2024年の海外からの訪問者は2,970万人でした。また、Saudi General Entertainment Authorityが公表する2024年実績では、娯楽イベントは1,810件、参加者数は7,690万人です。Vision 2030の年次報告では、サウジ人女性の労働参加率は2024年に36%へ達しています（Annual Report 2024、p.149）。都市部の消費、観光、娯楽、サービス業を取り巻く環境は、過去のイメージから大きく変わっています。

一方で、「開放が進んだ」ことと、「欧米市場と同じように対応できる」ことは別です。イスラムの宗教行事、ラマダン中の予定、商品表現、服装、飲食、輸入規制などへの配慮は引き続き必要です。業界、地域、企業による違いも大きいため、過去の経験だけでも、変化を強調する報道だけでも判断しません。

商談前に相手国の宗教や基本的なマナーを知ることは大切です。しかし、商談を前へ進めるのは「国民性」の理解ではなく、相手の事業と条件の確認です。

相手が現在扱っている商品、販売地域、顧客層、希望数量、価格帯、必要な認証、希望納期を確認します。代理店希望の場合は、営業体制、既存ブランド、保管・物流、アフターサービス、販売計画も聞きます。

商談の最後に、誰が何をいつまでに行うかを決めます。資料送付、サンプル、見積もり、社内確認、次回商談の日程を明確にし、商談後に英文メールで認識を残します。

最初から複数国で大量の営業を行うと、どの市場、顧客層、提案内容に反応があったのか分かりにくくなります。最初に検証する国と顧客層を絞り、候補企業を選定して、少数のアプローチから始めます。

返信率だけでなく、どの商品に質問が集まったか、価格のどこで止まったか、輸入条件や販売権について何を聞かれたかを記録します。契約が決まらなかった場合も、市場と提案を改善する情報になります。

中東向け海外営業で重要なのは、国のイメージに合わせることではありません。変化している市場を確認し、実際の相手企業と条件を整理し、次の行動を止めないことです。